О бесплатных юридических услугах

В последнее время я часто вижу рекламу юридических услуг, обещающую их оказание либо полностью бесплатно, либо какую-то их часть, например, бесплатные консультации (вариант – «первая консультация бесплатно»). Я считаю, что адвокатам так рекламировать свои услуги нельзя, а клиентам, в свою очередь, не стоит обращаться к тем, кто так себя рекламирует.

Сначала я хочу обратиться к адвокатам. Вы рассчитываете на то, что, увидев на бесплатной консультации какой вы профессионал, клиент придёт к вам снова и на этот раз заплатит? В книгах по маркетингу вы читали рекомендации «давать услугу бесплатно на пробу, чтобы снять беспокойство клиента»? Учтите следующее:

  1. На пробу дают часть услуги (первое занятие в языковой школе, первое занятие с репетитором). К юридическим услугам это не применимо. Консультация по юридическим вопросам — это всегда полная, самостоятельная и завершённая услуга. Странно выглядит адвокат, который на встрече с клиентом говорит: «На эти вопросы я буду отвечать, это бесплатно, а вот на эти уже за деньги». Даже если вы бесплатно консультируете о перспективах судебного спора в надежде получить на сопровождение этот спор — это не часть услуги по представлению интересов клиента в суде. Это полная и завершённая услуга по его консультированию. Не заплатив за консультацию и не почувствовав её ценности, клиент легко отдаст спор на сопровождение вашему конкуренту.
  2. Если вы хотя бы одну услугу окажете бесплатно, то навсегда останетесь в памяти клиента как бесплатный адвокат. Если вы первую консультацию сделаете для клиентов бесплатной, в надежде на их возвращение, то они вернутся, но не для того, чтобы получить платную консультацию, а для того, чтобы ещё раз получить бесплатную услугу и будут очень огорчены, если её не получат.
  3. Адвокат, оказавший бесплатную услугу, никогда не выглядит в глазах клиента как профессионал. Дело в том, что у клиента нет юридического образования, ему практически невозможно оценить квалификацию юриста по содержанию консультации. Поэтому клиент смотрит на внешние проявления услуги, на её упаковку: офис адвоката, его костюм, манеру общения и пр., но самый главный критерий качественной консультации — её цена. Если клиент заплатил, то он уйдёт от юриста с твёрдой уверенностью, что консультация оказана качественно. Такой клиент если обратиться снова, то снова и заплатит.
  4. Высокая цена на услуги — всегда конкурентное преимущество перед другими адвокатами. Для потенциальных клиентов это всегда надёжный маркер высокого профессионализма адвоката. Адресованное потенциальным клиентам заявление, смысл которого в том, что у вас высокие цены, у вас цены выше, чем у других, наконец о том, что цены повысились выгодно отличает вас от ваших коллег, таких заявлений не делающих. Да, после таких заявлений часть потенциальных клиентов отпадёт, но это будет не нужная вам часть, а именно, клиенты, которые не могут хорошо платить. Напротив, такое заявление может привлечь к вам тех, кто не чувствителен к цене, а значит может платить по вашим ставкам.
  5. Бесплатные услуги оказывать можно и нужно, но в разумных пределах и только тем клиентам, которые уже хорошо вам заплатили. Такие бонусы будут означать для них уже не бесплатность, а высокое качество вашего сервиса.
  6. Особый случай, когда адвокаты заявляют клиентам следующее: вы заплатите за сопровождение судебного спора, если мы выиграем, деньги остаются у нас, если проиграем — деньги вернём, некоторые добавляют: в двойном размере. Коллеги, так можно строить ценовую политику и зарабатывать, но только в случае, если вы берёте только дела, в которых есть 100%-я вероятность выигрыша. Увы, таких дел абсолютное меньшинство и это лишь самые простейшие типовые дела, по которым сложилась однозначная судебная практика, решения по которым в судах пишут лишь меняя названия сторон в заранее готовых шаблонах (ДТП, алименты, зарплата, ОСАГО, оспаривание кредитов,). Но у этих дел есть неприятная специфика: (1) большинство клиентов их ведёт сами, (2) даже если привлекают юриста, то платят мало, (3) на этих делах юристу невозможно профессионально расти. Можно заработать, если на такие дела есть массовый спрос, как например на иски о расторжении кредитных договоров или признание их недействительными, когда количество выигранных дел, пусть и с копеечным гонорарами, таково, что гонорары в конечном итоге складываются в ощутимую сумму. Но в таких делах сильна конкуренция между юристами. Простейшая услуга по ведению типовых дел быстро становиться типовой, в результате чего большинству клиентов известно как вести эти дела без юриста, что постепенно приведёт ваш бизнес к краху.

***

Теперь я обращаюсь к людям, которым нужна юридическая помощь и которые намерены обращаться к адвокатам, предлагающим услуги бесплатно.

Если вы полагаете, что вам попались юристы-идиоты, которые не понимают, что делают и сейчас вы получите от них, что хотите и ни копейки не заплатите, должен вас огорчить: это не так. Всегда помните о том, что адвокату надо на что-то жить, платить аренду за офис, покупать программы для компьютера (Офис, Консультант плюс), платить зарплату сотрудникам, оплачивать канцтовары, связь, интернет и пр. Делать всё это оказывая услуги бесплатно невозможно. Поэтому если в рекламе видите или слышите о бесплатных услугах знайте: это в всех случаях обман.

Тогда зачем говорят о том, что услуги бесплатны? Что бы заманить к себе в офис. Там вам действительно дадут бесплатную консультацию, но смысл её всегда будет в том, что что ситуация трудная, у вас всё плохо, вам надо немедленно действовать (обращаться в суд или что-то ещё), но это уже не бесплатно, при этом вам будут настойчиво предлагать прямо сейчас подписать договор и заплатить деньги. Они знают, что после того, как вы пришли к ним в офис и получили первую, как правило, достаточно примитивную и поверхностную бесплатную консультацию вам будет труднее прямо сейчас в офисе отказаться от подписания договора на дальнейшие услуги и уплаты денег. Здесь работает простая психологическая манипуляция «я тебе — ты мне». Они знают, что если бы вы были бесплатно проконсультированы оп телефону или скайпу, то отказаться от дальнейшего сотрудничества вам было бы легко — достаточно нажать кнопку «отбой». Поэтому если вы позвоните бесплатным юристам, то ваш собеседник на том конце будет стараться всеми силами затащить вас к себе в офис.

По моим наблюдениям это наиболее распространённый вариант вранья о бесплатности услуг. Однако есть ещё два варианта. Они состоят в следующем.

Юристы говорят так: мы представляем ваши интересы в суде, вы платите нам только в случае выигрыша дела, т. е. если мы проигрываем, вы не платите. На первый взгляд, условие привлекательное для клиента, но и здесь надо помнить о том, юристы, которые берут деньги только за результат судебного спора подвергают себя огромному риску: мы сделаем для достижения выигрыша дело много, но решение то выносим не мы, а суд, а он может по независящим от нас причинам не оценить объём нашей работы. Поэтому не стоит работать много. Если решение будет в пользу клиента — мы получим деньги, если против — мало что потеряем. Суд ведь в любом случае должен вынести какое-то решение, либо за клиента, либо против него, т.е. у юриста в любом случае проблем нет. А вот у клиента проблема может быть очень серьёзная и о ней клиента никогда не предупреждают: отсутствие результата невозможно переиграть. В случае проигрыша дела в суде невозможно выбрать другого юриста и заново пойти в суд. Решение суда необратимо. Но для большинства клиентов результат в суде важнее, чем бесплатность услуги. «Да, я не заплатил вам деньги» — говорит такой клиент своим бесплатным юристам – «Ну а дальше то, что? Как теперь я могу получить нужный мне результат? Почему уже никак?!…».

Другой вариант вранья о бесплатности услуги: “вы нам платите за услуги по ведению дела в суде, но в случае его выигрыша, мы взыщем ваши расходы с оппонентов, вернём вам и, таким образом, услугу вы получите бесплатно”. Обман в том, что суды никогда не взыскивают полную стоимость услуг представителя. Но об этом вы узнаете только потом, когда уже будет поздно.

Leave A Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *