Игорь Рызов. Кремлёвская школа переговоров. Эксмо. 2016.
Если вы читали книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём», то больше по технике переговоров вы можете ничего не читать. Ничего лучше по этой теме на текущий момент не написано. Настоятельно рекомендую её коллегам-адвокатам. Лично мне она много раз помогала при обсуждении условий мировых соглашений. Даже сверхпопулярная книга Кэмпа «Сначала скажите нет» ей сильно уступает по глубине, ясности и системе.
Если же вас на всю жизнь наглухо заперли в бетонном бункере без интернета и единственной книгой по переговорам, с которой вы проведёте остаток своих дней будет книга Игоря Рызова «Кремлёвская школа переговоров», то ладно, так и быть, читайте. Но учтите три момента.
Первый. Данная книга не столько о переговорах, сколько о том, как правильно словесно пикироваться в бытовых конфликтах.
Второй. Название книги — типовая маркетинговая разводка, которая на языке маркетологов называется «псевдо-УТП», т. е. псевдо-уникальное торговое предложение. Это когда в качестве уникального свойства товара, которым он отличается от товаров конкурентов преподноситься обычное свойство, которым обладают все товары такого рода. Разумеется, ничего «кремлёвского» в предлагаемых автором словесных манипуляциях, называемых им «техниками переговоров» нет. Предлагаемые им «техники» автор называет «кремлёвскими» только потому, что их якобы использовал в переговорах министр иностранных дел СССР Андрей Громыко и с их помощью достиг выдающихся результатов на дипломатическом поприще. Как любил говорить в своих речах Владимир Данилович Спасович «в том да позволено мне будет усомниться». Громыко всю жизнь проработал чиновником и никогда не был бизнесменом. Он никогда не вёл бизнес-переговоры. Да и дипломатические переговоры были далеко не основной частью его работы, которая главным образом состояла лишь в озвучивании с каменным лицом представителям иностранных государств политических решений, принятых партийной верхушкой СССР. Впрочем, даже там, где доходило до нормальных переговоров, он достигал результата используя «техники», которые недоступны современным бизнесменам, например, забалтывание переговоров путём заявлений о «миролюбивой внешней политике СССР» и тому подобной ахинеи, либо давления на оппонентов ссылками на «военную мощь СССР».
Третий. Автор на протяжении всей книги бравирует тем, что предлагаемые им техники помогают противостоять «жёстким переговорщикам» или «выигрывать жёсткие переговоры». Между тем, и то и другое — это пустые, ничего не обозначающие понятия, рассчитанные на дилетантов или на тех, кто в бизнес-переговорах никогда не участвовал. В их воображении при упоминании жёстких переговоров сразу рисуется картина, в которой за столом сидят друг напротив друга несколько мрачных мужиков с вспотевшими от натуги шеями, которые злобно сверлят друг друга глазами, угрожающе словесно пикируются и вот-вот кинуться в драку. Так вот, к бизнес-переговорам эта картинка не имеет никакого отношения. Цель нормальных бизнес-переговоров только в одном: показать и доказать собеседнику чем вы можете быть полезны в решении его задач. Если участники переговоров видят в условиях друг друга пользу — они заключают сделку, если нет — то нет. Вот и всё. Тот самый случай? когда «ничего личного — только бизнес». Причём всё это всегда проходит спокойно и вежливо. Если же один из участников начинает быковать, гнуть пальцы, угрожать, стучать кулаком по столу и настаивать на выгодных ему, но категорически не выгодных вам условиях, то это означает не то, что он «жёсткий переговорщик», а то, что у него нет цели с вами о чём-либо договариваться, или иными словами, он не видит в вас никакой для себя ценности и вы с ним просто теряете драгоценное время. С таким переговорщиком возможна только одна «техника» переговоров. Она называется «уважение к себе». Исполняется она так: встали, пожелали всего доброго и ушли на поиски других клиентов.
Конечно, было бы несправедливо говорить, что книга бесполезна. Нет, если это ваша первая книга по переговорам и ваш личный опыт в этой сфере минимален, то вы найдёте там много полезного, хотя и продираться к этим полезностям придётся через толстый слой воды, бородатых анекдотов и саморекламы автора.
В заключении стоит обсудить по существу один из советов автора. Самым трудным вопросом на переговорах он считает вопрос потенциального клиента «В чём ваша уникальность?». Автор рекомендует отвечать на него используя описанные Чалдини манипулятивные техники «социальное доказательство» и «ссылка на авторитет». Я думаю, это ошибка. Правильно будет сначала выяснить два вопроса: (1) что потенциальный клиент понимает под «уникальностью» (а понимать под этим потенциальный клиент может всё, что угодно) и (2) зачем она ему нужна («вам нужна наша уникальность или решение вашей задачи?») и только после этого, ориентируясь исключительно на потребности клиента (а не на то, какой вы классный и замечательный — клиенту на это наплевать), отвечать на обсуждаемый вопрос.
Если же вас на всю жизнь наглухо заперли в бетонном бункере без интернета и единственной книгой по переговорам, с которой вы проведёте остаток своих дней будет книга Игоря Рызова «Кремлёвская школа переговоров», то ладно, так и быть, читайте. Но учтите три момента.
Первый. Данная книга не столько о переговорах, сколько о том, как правильно словесно пикироваться в бытовых конфликтах.
Второй. Название книги — типовая маркетинговая разводка, которая на языке маркетологов называется «псевдо-УТП», т. е. псевдо-уникальное торговое предложение. Это когда в качестве уникального свойства товара, которым он отличается от товаров конкурентов преподноситься обычное свойство, которым обладают все товары такого рода. Разумеется, ничего «кремлёвского» в предлагаемых автором словесных манипуляциях, называемых им «техниками переговоров» нет. Предлагаемые им «техники» автор называет «кремлёвскими» только потому, что их якобы использовал в переговорах министр иностранных дел СССР Андрей Громыко и с их помощью достиг выдающихся результатов на дипломатическом поприще. Как любил говорить в своих речах Владимир Данилович Спасович «в том да позволено мне будет усомниться». Громыко всю жизнь проработал чиновником и никогда не был бизнесменом. Он никогда не вёл бизнес-переговоры. Да и дипломатические переговоры были далеко не основной частью его работы, которая главным образом состояла лишь в озвучивании с каменным лицом представителям иностранных государств политических решений, принятых партийной верхушкой СССР. Впрочем, даже там, где доходило до нормальных переговоров, он достигал результата используя «техники», которые недоступны современным бизнесменам, например, забалтывание переговоров путём заявлений о «миролюбивой внешней политике СССР» и тому подобной ахинеи, либо давления на оппонентов ссылками на «военную мощь СССР».
Третий. Автор на протяжении всей книги бравирует тем, что предлагаемые им техники помогают противостоять «жёстким переговорщикам» или «выигрывать жёсткие переговоры». Между тем, и то и другое — это пустые, ничего не обозначающие понятия, рассчитанные на дилетантов или на тех, кто в бизнес-переговорах никогда не участвовал. В их воображении при упоминании жёстких переговоров сразу рисуется картина, в которой за столом сидят друг напротив друга несколько мрачных мужиков с вспотевшими от натуги шеями, которые злобно сверлят друг друга глазами, угрожающе словесно пикируются и вот-вот кинуться в драку. Так вот, к бизнес-переговорам эта картинка не имеет никакого отношения. Цель нормальных бизнес-переговоров только в одном: показать и доказать собеседнику чем вы можете быть полезны в решении его задач. Если участники переговоров видят в условиях друг друга пользу — они заключают сделку, если нет — то нет. Вот и всё. Тот самый случай? когда «ничего личного — только бизнес». Причём всё это всегда проходит спокойно и вежливо. Если же один из участников начинает быковать, гнуть пальцы, угрожать, стучать кулаком по столу и настаивать на выгодных ему, но категорически не выгодных вам условиях, то это означает не то, что он «жёсткий переговорщик», а то, что у него нет цели с вами о чём-либо договариваться, или иными словами, он не видит в вас никакой для себя ценности и вы с ним просто теряете драгоценное время. С таким переговорщиком возможна только одна «техника» переговоров. Она называется «уважение к себе». Исполняется она так: встали, пожелали всего доброго и ушли на поиски других клиентов.
Конечно, было бы несправедливо говорить, что книга бесполезна. Нет, если это ваша первая книга по переговорам и ваш личный опыт в этой сфере минимален, то вы найдёте там много полезного, хотя и продираться к этим полезностям придётся через толстый слой воды, бородатых анекдотов и саморекламы автора.
В заключении стоит обсудить по существу один из советов автора. Самым трудным вопросом на переговорах он считает вопрос потенциального клиента «В чём ваша уникальность?». Автор рекомендует отвечать на него используя описанные Чалдини манипулятивные техники «социальное доказательство» и «ссылка на авторитет». Я думаю, это ошибка. Правильно будет сначала выяснить два вопроса: (1) что потенциальный клиент понимает под «уникальностью» (а понимать под этим потенциальный клиент может всё, что угодно) и (2) зачем она ему нужна («вам нужна наша уникальность или решение вашей задачи?») и только после этого, ориентируясь исключительно на потребности клиента (а не на то, какой вы классный и замечательный — клиенту на это наплевать), отвечать на обсуждаемый вопрос.