Posts tagged юридический бизнес

О бесплатных юридических услугах

В последнее время я часто вижу рекламу юридических услуг, обещающую их оказание либо полностью бесплатно, либо какую-то их часть, например, бесплатные консультации (вариант – «первая консультация бесплатно»). Я считаю, что адвокатам так рекламировать свои услуги нельзя, а клиентам, в свою очередь, не стоит обращаться к тем, кто так себя рекламирует.

Сначала я хочу обратиться к адвокатам. Вы рассчитываете на то, что, увидев на бесплатной консультации какой вы профессионал, клиент придёт к вам снова и на этот раз заплатит? В книгах по маркетингу вы читали рекомендации «давать услугу бесплатно на пробу, чтобы снять беспокойство клиента»? Учтите следующее:

Read More

Юридический аутсорсинг

Юридический аутсорсинг (он же абонентское обслуживание) – популярная тема для обсуждения представителями юридического и бизнеса. Получить на аутсорсинг какую-либо компанию считается престижным. Консультанты много сил тратят на то, чтобы убедить клиентов в том, что прейти к ним на аутсорсинг выгоднее, чем держать штатного юриста.

Я с этим не согласен.

Говорят, аутсорсинг выгоден для клиента. Не всегда. Исключения составляют те случаи, когда проблемы незначительны, правовые вопросы просты, в них разбирается сам клиент (в том числе после того. как получил несколько разовых консультаций у юристов), у клиента есть свой юрист, который понемногу, ровно настолько, насколько это касается его работодателя знает все правовые вопросы. Есть и юристы, оплата которых составляет 15 000 — 20 000, что равно либо меньше ежемесячной платы за аутсорсинг.

Юрфирмы убеждают потенциальных клиентов: невозможно иметь штатного юриста, который глубоко разбирается во всех отраслях права. Верно, но у большинства компаний малого и среднего бизнеса правовые проблемы таковы, что и не требуют для своего решения глубоких знаний всех отраслей. Ту или иную отрасль достаточно знать лишь в тех пределах (относительно небольших), чтобы решать текущие задачи.

Теперь самое главное: аутсорсинг не выгоден для юрфирмы. Причины:

  1. Принять клиента на аутсорсинг – это значит решать любой правовой вопрос клиента. Это плохо, так как не учитывает специализацию консультанта, заставляет его заниматься мелкими вопросами, не интересными для профессионала. За решение этих мелких и не интересных вопросов клиент не может много платить. Сторонники аутсорсинга говорят: у нас в фирме специализация внутри сотрудников — если у клиента налоговый вопрос, его решает налоговый юрист, если трудовой — трудовой юрист. Не верно. Клиент имеет дело не с сотрудником, а с фирмой, бренд имеет не сотрудник, а фирма. Репутация не у сотрудника, а у фирмы. Специализация фирмы — это совокупность специализаций сотрудников. Если у них специализация разная, то у фирмы специализации нет.
  2. Клиент может быть недоволен аутсорсингом, когда за отчётный период, например, в течение месяца, у него не было правовых вопросов, а заплатить надо.
  3. На аутсорсинге можно зарабатывать столько, чтобы держать голову над водой, но на нём невозможно построить по настоящему высокодоходный бизнес (примерно в регионе в районе 25-30 млн. руб. чистой прибыли в год) и, что для меня самое печальное, на нём невозможно построить великую компанию, приобрести репутацию эксперта. Аутсорсинг пригоден для тех юрфирм, с позиционированием «мы делаем всё, за что вы заплатите нам деньги». Это самое худшее позиционирование, какое только возможно, и это примерно 90% всех российских юрфирм.

Вывод: если в юрфирме работают по-настоящему высококлассные профессионалы, которые хотят вести интересные сложные проекты и тем самым профессионально развиваться и тем самым очень много зарабатывать, то аутсорсинг им не нужен.

Анна Каренина и Дэвид Майстр

Некоторое время назад по дороге в офис и обратно в троллейбусе на телефоне во второй раз перечитывал «Анну Каренину». Неожиданно для себя наткнулся на совершенно восхитительный эпизод, на который я во время первого чтения не обратил особого внимания. Речь идёт о крайне любопытном разговоре Анны с Долли, в котором Анна с феноменальным мастерством использует все рекомендуемые Дэвидом Майстром стандартные приёмы общения с клиентом. Текст эпизода ниже.

Тест для всех: в ходе чтения попробуйте найти все эти приёмы. Читать рекомендую медленно, иначе вы просто не почувствуете весь кайф от языка и тончайшего психологизма текста Льва Толстого. Не обольщайтесь, думая, что это типичный дамский table-talk (т.е. на 99% обмен эмоциями). На самом деле это идеальный образец того, как консультант должен разговаривать с клиентом, с учётом индивидуальных особенностей личности клиента и его проблемы.

В конце я дам свои комментарии.

Для тех, кто забыл сюжет даю вводную: Долли Облонская выяснила, что её муж Стива (редкостный раздолбай) изменяет ей с их гувернанткой. Долли намерена прекратить отношения с мужем. Стива раскаивается в своём поступке (с ним такое иногда бывает), не хочет терять Долли и просит свою сестру Анну помирить его с женой. Для этой цели Анна приезжает из Петербурга в Москву и встречается с Долли. Анна знает, что Долли – женщина твёрдых принципов и никого прощать не намерена. Поэтому задача Анны крайне трудна. Итак…

Read More

О книгах Дмитрия Засухина по маркетингу юридических услуг

Дмитрий Засухин на текущий момент является автором четырёх книги: (1) «Юридический маркетинг: как привлечь клиентов юристам и адвокатам», (2) «Как сделать юридический сайт продающим», (3) «Как построить личный бренд юристам и адвокатам», (4) «Как продавать юридические услуги». Я изучил все четыре книги и решил написать о них своё мнение. Три предварительных замечания:

(1) ни одна из этих книг не опубликована в авторитетных издательствах, выпускающих бизнес-литературу (МИФ, Альпина, Питер), все они вышли только в электронном виде; по сути, это самиздат, что само по себе конечно не говорит, что книги плохие, но в немного настораживает,

(2) эти книги я читал в формате epub, который на разных гаджетах в зависимости от настроек даёт разную нумерацию страниц, поэтому далее по тексту при их цитировании номера страниц я указывать не буду (иногда буду давать номера книг, как они указаны в первом абзаце рецензии), но буду курсивом давать прямые цитаты, которые легко найти поиском как в epub, так и в PDF версиях,

(3) ссылки на упоминаемые в тексте сайты не даю, чтобы не давать внешних ссылок и не повышать их позиции в поисковой выдаче; все они легко находятся в поисковых системах.

Read More

Дафф Макдональд. The Firm. История компании McKinsey и её тайного влияния на американский бизнес. Азбука-Аттикус. 2014

Книга о том, как построить самую лучшую консалтинговую компанию мира. Её основатель, Джеймс Маккинси, а также её руководители и партнёры, первыми сформулировали правила, по которым должен строиться любой консалтинговый бизнес, желающий расти, а не просто существовать, затем безукоризненно следовали этим правилам. Сейчас эти правила, благодаря книгам Дэвида Майстра, а также других исследователей (Гарри Беквит, Дэн Кеннеди), не составляют секрета. Однако их знание само по себе никакой ценности не имеет. Читать книгу стоит, чтобы увидеть каких результатов можно достичь, применяя их на практике. Делать это крайне трудно. Они рассчитаны не на сиюминутные результаты, на далёкую перспективу. Не знаю, как обстоят дела в иностранных юрфирмах, но за отечественные могу сказать точно: сейчас в России нет ни одной юрфирмы, которая строго следует всем этим правилам. Я выбрал из этой книги самое главное и сгруппировал материал в виде цитат из книги в несколько разделов, дающих общее представление о правилах McKinsey, немного отжав воду и отредактировав местами не совсем удачный перевод. Мои комментарии курсивом в скобках.

  1. Ценности

В опубликованной в 1997 году книге “Will to lead” Марвин Бауэр (директор McKinsey с 1950 по 1992 год) в общих чертах описал пять главных обязанностей профессионального консультанта:

  1. Консультант ставит интересы клиента выше интересов фирмы. Если кто-то из консультантов McKinsey считал, что исследование не отвечает интересам клиента, он обязан сказать об этом.
  2. Консультант придерживается высших стандартов правды, честности и соблюдает конфиденциальность.
  3. Хранит в тайне сведения о частной жизни клиента.
  4. Сохраняет независимость и рассказывает клиенту правду так, как сам её видит (крайне трудное правило, консультантов иногда приглашают не для того, чтобы узнать правду, а для только для того, чтобы консультанты подтвердили взгляд клиента на ситуацию).
  5. Консультант обязан предоставлять только услуги, имеющие реальную стоимость.

Основатель McKinsey Джеймс Маккинси “…не просто понял потребности гигантских корпораций, изменивших американское общество по своему подобию, он предвидел эти потребности и помогал компаниям решать проблемы, о которых они сами даже не подозревали” (та самая проактивность консультанта, которую всегда высоко ценят клиенты).

Джим Баллоун (глава отделения McKinsey в Атланте): “Допустим клиент спрашивает у нас который час? Если вы зададите тот же вопрос Booz Allen, они ответят: “А какой вы хотите?”. Если вы зададите тот же вопрос A. D. Little, которая работает чуть более технологично, они ответят: “Сейчас 9 часов 45 минут 20 секунд по Гринвичу”. Но если вы с этим вопросом обратитесь к McKinsey, мы скажем: “А почему вы этим интересуетесь? Почему в данный момент полезно знать, который час?” (ещё одно важное правило; надо понимать истинные потребности клиента. Часто проблема находиться совсем не там, где это видится клиенту).

Умный консультант сохранял образ специалиста универсала, одновременно культивируя нишу в одной или нескольких функциональных или отраслевых структурах (удачное решение проблемы специализации).

Read More

Пол Хокен. Дело вашей жизни. Как реализовать мечту, создав свой бизнес. Альпина. 2013.

Очень редкая по своей мудрости книга. В ней мало конкретных технологий, но есть кое-что гораздо более важное – это грамотно обоснованные, просто и понятно изложенные ценности, знание которых, как известно, часто освобождает от необходимости знать многие технологии. Бизнесмены, целью которых является просто поддержание определённого уровня личного благосостояния («денежка капает — и слава Богу», а таких, по моим грустным наблюдениям, большинство) эта книга абсолютно бесполезна. Она будет интересна только тем, кто хочет построить по-настоящему великий бизнес (заметьте, я не сказал «большой», «Газпром» — это большой бизнес, но не великий), который изменит мир к лучшему. Я выписал то, что показалось мне в этой книге наиболее ценным, важным и интересным.

Read More

Ирина Никитина «Здравствуйте, я хочу быть партнёром!»

Прежде всего о том, что в книге есть полезного. Затем обо всё остальном.

В первой главе, посвящённой стратегии юрфирмы, хорошо написано про «пирамиду услуг», есть удачная схема «Потребности рынка и их удовлетворение нами и конкурентами», отличный оригинальный авторский материал про наименования юрфирм. Там же автор приводит четыре главные вопроса, над которыми стоит поразмышлять при выборе стратегии фирмы: кто мы? куда мы идём? какие проблемы стоят перед нами, как выиграть в конкурентной борьбе? Я бы добавил пятый, хотя по счёту он должен идти первым, самый главный вопрос: какие проблемы стоит перед клиентами?

Во второй главе, хорошо изложена тема философии партнёрства. Автор предлагает удачную классификацию ценностей («фермеры или охотники», «открытая или закрытая», «арендаторы или тираны», «развитие ли баланс в жизни»), на которых строятся юридические фирмы и над которыми полезно подумать: куда в этой классификации мы относимся и почему? что нам это даёт? какие у нас есть альтернативные ценности, которых мы можем придерживаться? где в этой классификации наши конкуренты?

В третьей главе отлично изложен вопрос о разных моделях распределения прибыли между партнёрами: EWYK, lock-step, монархия, equity, hale and dorr, simple unit, 50/50 объективно-субъективная система и командообразующая система.

В четвёртой главе о продвижении и продажах есть ценный совет рекомендовать клиентам знакомых вам специалистов различных неюридических специалистов.

В пятой главе есть полезная информация о классификация клиентских потребностей, ценная мысль о том, что удовлетворённость клиента складывается из сочетания продукта и процесса.

Глава шестая содержит важную информацию об анализе финансовых показателей юрфирмы, её доходах, расходах, рентабельности, бюджетной политики.

Наконец в седьмой главе, посвящённой найму сотрудников есть две хорошие схемы: «кадровый потенциал сотрудников» (к сожалению, без ссылки на первоисточник) и схема с описанием компетенций сотрудников различных позиций.

В книге есть ещё три главы: восьмая — о профессиональном развитии партнёров, девятая — об отношениях партнёров с административным аппаратом фирмы и десятая — об особенностях статуса управляющего партнёра, но они ничего интересного не содержат.

Теперь я скажу о некоторых не совсем приятных нюансах, о которых стоит заранее знать, если вы поставите себе задачу прочесть эту книгу.

1. Прежде всего вам надо понять: а для вас ли вообще эта книга? В разделе «Вместо предисловия» автор говорит о том, что книга написана специально для студентов. В аннотации сказано по-другому: «Книга предназначена будущим и начинающим юристам, рассчитана на собственников и партнёров юридических фирм, на предпринимателей, выстраивающих собственный бизнес, различного уровня менеджеров, сотрудничающих с юридическими компаниями». Учитывая некоторую элементарность и общеизвестность большей части материала книги для тех, кто «вариться» в юридическом бизнесе, я думаю, что книга писалась всё-таки с прицелом на студентов, обладающих нулевыми познаниями в затронутых автором темах. Поэтому, если вы давно уже не студент, будьте готовы к тому, что, прочтя книгу, вы не найдёте там для себя ничего нового.

2. Несколько своеобразный авторский стиль, главная проблема которого в том, что мысли, которые можно сказать коротко, просто и понятно, автор излагает длинно, сложно и запутано. Типичный пассаж: «Отслеживать изменение статуса клиентов во времени — хорошая база для разработки стандартизованных подходов к качественному поддержанию клиентских отношений (назовём и пафосно программами Client Care). Только так можно на мой взгляд профессионально и конструктивно управлять отношениями с клиентами: и в крайности не впадать, и велосипед не изобретать с каждым новым клиентом, и не предавать забвению «спящих клиентов», и выявлять потенциал своих клиентов и планировать его развитие». А как вам такие фразы: «сманеврировать себестоимость на старте», «аллокация затрат и особенно общих затрат фирмы”, «пускание ситуации с развитием профессиональных менеджеров на самотёк», «приоретизация инвестиций»?

3. Книга наполнена общеизвестными затёртыми банальностями, наподобие таких: «Юрист до тех пор хороший сотрудник, пока приносит прибыль партнёру и партнёрству», «анализ эффективности партнёра позволяет оперативно и конструктивно балансировать интересы партнёра и партнёрства в целом», «с точки зрения обучения и развития персонала задача фирмы по отношению к любому сотруднику состоит в том, что бы развивать и поощрять в нём правильные (важные с точки зрения фирмы) качества и поведение», «настоятельно призываю будущих и настоящих партнёров оценивать вопросы работы с кадрами трезвым взглядом. Юристы — основная производительная сила в услугах». Надо же, а я и не знал. Зачем это писать — мне не совсем понятно.

4. Автор часто изъясняется языком лозунгов, что вообще говоря, не совсем характерно для современной бизнес-литературы: «Периодический аудит системы административной поддержки бизнеса и её кадрового состава — обязательное условие устойчивого развития фирмы и её успеха», «безусловно, ответственность за своё профессиональное развитие и юристы и менеджеры должны брать на себя», «распознавание «юридических звёзд» и поиск будущих партнёров принимается партнёрами как нечто естественное и по умолчанию входит в партнёрскую повестку дня. Включение в эту повестку дня поиска (внутри команды и за её пределами) звёзд управленцев — новый вызов и залог стабильности и успеха бизнеса в будущем», «направить внимание партнёров на необходимые в данный момент конкретному бизнесу аспекты функционирования этого бизнеса или изменения, происходящие в нём, — одна из задач профессиональных менеджеров».

Количество примеров такой весьма своеобразной авторской стилистики легко умножить.

5. Бессмысленные полуэпатажные подзаголовки, которые никак не отражают озаглавленный ими текст: «Круж-ж-жите меня, кру-ж-жите», «Записки Бабы-яги», «Ретрит — это не отдых и не отступление”.

6. В книге много бестолковых, ничего не иллюстрирующих схем.

7. Достаточно своеобразные особенности авторской лексики. Известным предметам и явлениям автор даёт свои наименования. Так, «видение» она называет «визией», «ресепшн» — «ресепом». Стандартное правило о том, что сотрудник, прошедший внешний тренинг, должен сообщить другим сотрудникам ставшие ему известными новые полезные знания автор непонятно зачем называет «системным каскадированием внутри фирмы». Своеобразный налёт интеллектуального гопничества придаёт авторскому стилю использование таких слов как «барыжный», «вообще не вариант», «нестыковочка», «многабукав», «напряг», «просекли фишку?».

8. Специфика авторского метода исследования, когда частные случаи недостатков в работе отдельных фирм или их партнёров выдаются за глобальные проблемы, свойственные всем. Один пример (заодно стиль оцените): «…Принятие любых решений по бизнесу управляющим партнёром и/или партнёрствами каждый раз превращается в мучительное угадывание, в неосознанный выбор из спектра подготовленных управленческих решений. Именно поэтому партнёры воспринимают любые цифры, с которыми сталкиваются в работе, эмоционально, вместо того, чтобы видеть в них полезный, ценный ресурс и основу для развития любой ситуации».

Стоит помянуть недобрым словом и несколько неадекватную цену книги — 39,9 евро, что по текущему курсу составляет примерно 3 000 руб., — цена, кстати, явно не студенческая.

Вывод: в книге есть полезный материал, но он обильно залит водой и крепко утрамбован фирменным авторским пустословием. Книга нуждается в серьёзном редактировании. Возможно, ко второму изданию это будет сделано, но пока, в том виде в каком она есть, я её рекомендовать к прочтению, и, тем более, к покупке, не могу.

Генри Форд «Моя жизнь, мои достижения»

Эта книга содержит хорошо известные современному читателю по иным, более современным, книгам суждения о том, как строить бизнес и личное развитие. Почему их стоит ещё раз читать в изложении Форда?  Во-первых, он пишет просто и понятно[1]. Во-вторых, он пишет о своём личном опыте построения своим личным трудом с нуля крупнейшего автомобильного бизнеса в мире. В-третьих, и это самое главное и этого нет у современных авторов, он написал это очень давно (первое издание вышло в 1922 году). Это первая книга в мире, в которой автор рассказывает, как построил свой бизнес. Именно срок существования идей Форда, а так же срок существования результата реализации этих идей (компания «Форд Моторс») – лучшее доказательство их истинности.

Форд – образец классического self-made man, твёрдо и ясно понимающего чего он хочет достичь, смело принимающего на себя риск и ответственность за свои поступки. В 1899 г. он отказался от хлебной руководящей должности в Электрической компании Эдисона, условием продолжения работы в которой было бросить заниматься тем, чем он хочет — разработкой бензинового двигателя. Он пишет: «Это был рискованный шаг, так у меня не было никаких сбережений». В том же году группа инвесторов собрала 28 000 долларов и учредила Детройтскую автомобильную компанию, в которой Форд стал главным инженером и миноритарным акционером. Быстро выяснилось, что для других акционеров главное сиюминутная прибыль, для Форда — разработка его идеи. В марте 1902 года он уходит «твёрдо решив никогда больше не быть ни у кого в подчинении». Форд снял себе мастерскую — одноэтажный кирпичный сарай, из которого впоследствии и выросла «Автомобильная компания Форда».

В чём секрет его успеха?

Read More

Сет Годин «Фиолетовая корова»

Очень умная и интересная книга, для тех, кто хочет. что бы его бизнес был по настоящему выдающимся. Увы, к сожалению, в нашем отечественном юридическом бизнесе фиолетовых коров нет и никогда не было. Самые ценные и интересные мысли:

  1. Старое правило гласит: производите обычные, ничем не выделяющие продукты и создавайте для них отличный маркетинг. Новое правило гласит: Создавайте выдающиеся продукты, и люди, которым нужны такие продукты, найдут их сами. Правильный маркетинг — это маркетинг в котором продавец изменяет продукт, а не его рекламу.
  2. Дифференцируйте своих клиентов. Определите наиболее выгодную их группу. определите группу, которая будет «Чихать». Определите, как вы будете разрабатывать, рекламировать и поощрять каждую группу. На всех остальных не обращайте абсолютно никакого внимания. Ваша реклама (и ваш продукт!) предназначены не для всех. Ваша реклама (и ваш продукт!) предназначена тем клиентам, которых вы сами бы выбрали, будь у вас такая возможность.
  3. Фиолетовая корова встречается так редко, потому, что люди её бояться. Если в чём-то выдающийся и особенный человек, то вполне вероятно, что некоторым людям вы не нравитесь. Это просто составная часть понятия «выдающийся». Никто никогда не получал единодушной похвалы. Самое лучшее, на что может надеяться робкий парень — это быть незамеченным. Критикуют и ругают тех, кто делает шаг вперёд или в сторону.
  4. Спокойствие и безопасность очень рискованны.
  5. К сожалению, вы не можете знать заранее, будет ли работать ваша фиолетовая корова. Насколько рискованным и выдающимся будет план, так же невозможно сказать точно. В этом то всё и дело. Именно непредсказуемость результата и обеспечивает его успех. В обмен на риск потерпеть поражение, риск быть осмеянным, риск не осуществить мечту — создатель фиолетовой коровы получает стократное вознаграждение.
  6. Человек, который боится стать кем-то выдающимся, никогда не станет лидером.

Read More