Posts tagged переговоры

Как решить деловой спор путём переговоров? (7 лайфхаков)

  1. Если у вас конфликт с деловым партнёром начните с того, что просто предложите ему договорится. Вы даже представить себе не можете как много конфликтов можно решить, просто предложив переговоры и как много конфликтов долго тянуться только потому, что никто просто не предлагает переговоры. Личный опыт: двухлетний судебный спор между двумя энергетическими гигантами на полмиллиарда рублей был решён мировым только потому, что я, не питая ни малейшей надежды на успех, решил проявить инициативу, позвонил начальнику юридического отдела наших оппонентов и предложил попытаться договориться. Почему редко предлагают договориться? Потому, что думают, будто предложение переговоров — это слабость и признание правоты оппонента. Это не так. Тонкость в том, что оппоненты так же как и вы находятся в состоянии неопределённости: они не знают как долго будет длиться конфликт и чем закончиться. Это повышает риски их бизнеса и побуждает как можно скорее внести определённость в ваши отношения. За всю мою многолетнюю практику мне крайне редко доводилось видеть ситуацию, когда стороны конфликта настолько не выносили друг друга что ни о каких переговорах, даже через посредника, не могло быть и речи. Был случай, когда клиент, зная, что его оппонент сам ходит в суд интересовался у меня как можно сделать так, чтобы они в судебном заседании давали объяснения раздельно в отсутствие друг друга.
  2. Используйте стандартные переговорные приёмы. Не соглашайтесь с первым предложением, соглашайтесь только на взаимные уступки, используйте приём «посланника» (не знаете, что это – читайте книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём»).
  3. Фиксируйте результаты переговоров письменно. Пишите протоколы встреч, делайте аудиозаписи, рассылайте письма с итогами обсуждений. Фиксация результатов позволит понять: собираются ли с вами вообще договариваться, а также исключит разногласия о содержании договорённостей. Если оппоненты вас водят за нос и договариваться с вами явно не собираются, то им можно предъявить юридические претензии.
  4. Если дело уже в суде, то при обсуждении условий мирового соглашения всегда спрашивайте себя: что будет если мы не договоримся и спор пойдёт далее? Договориться с оппонентом вы можете так, как вы считается нужным, а решение суд выносит так как он считает нужным. Вы уверены, что в результате судебного процесса получите именно то, что вы хотите? Вы оценили риски? Судебные расходы? Потери времени? Что лучше: получить по мировому соглашению половину долга сейчас или непонятно сколько и непонятно когда по завершении спора?
  5. Используйте поведение оппонентов в суде. До суда оппоненты ведут себя так, после начала дела в суде иначе, порой неадекватно, на чём их можно поймать. Из личного опыта: клиент поставил металл, покупатель принял, попытался использовать в производстве, но понял, что ошибся — заказал не тот товар. Законных оснований для возврата нет. Что бы это сделать покупатель задним числом подделал и представили суду документы о том, что товар не был заказан, был лишь принят на ответственное хранение. Мы подали суду заявление о фальсификации. Оппоненты, не дожидаясь разоблачения, сами предложили мировое на устраивающих нас условиях.
  6. Если есть шанс договориться, то просите суд об отложении вместе с оппонентами. Бывают вредные судьи, которые могут отказать со ссылкой на истечение сроков рассмотрения дела, но это бывает редко. Судьи любят, когда стороны заключают мировое соглашение. Это снимает с них ответственность за решение дела и почти гарантирует отсутствие отмены вынесенного по делу судебного акта в вышестоящих инстанциях.
  7. После мирового ваша позиция должна быть сильнее чем до неё. Как быть если вы готовы на уступки, но только в случае предварительного встречного исполнения от оппонента? Просите у оппонента обеспечение его обязанности и закрепляйте его в мировом соглашении. Из личного опыта: у клиента были исполнительные листы к одному должнику-гражданину на очень крупную сумму. У должника личного имущества нет, но есть доля в имуществе супругов. Клиент предъявил иск о выделе супружеской доли. Должник предлагает мировое: он сразу платит половину долга, но клиент отказывается от второй половины. Если сейчас писать мировое соглашение как предложил должник, то сумма долга уменьшается на половину …при всё той же отсутствии перспектив для взыскания. Позиция клиента становится слабее. Мы предложили либо оплата половины сразу до подписания мирового, либо обеспечение в виде солидарного поручительство супруги, у которой было ликвидное имущество, достаточное для погашения долга своего незадачливого супруга. Был принят второй вариант после чего долг в скором времени был погашен супругой-поручителем.

Игорь Рызов. Кремлёвская школа переговоров. Эксмо. 2016.

Если вы читали книгу Гэвина Кеннеди “Договориться можно обо всём”, то больше по технике переговоров вы можете ничего не читать. Ничего лучше по этой теме на текущий момент не написано. Настоятельно рекомендую её коллегам-адвокатам. Лично мне она много раз помогала при обсуждении условий мировых соглашений. Даже сверхпопулярная книга Кэмпа “Сначала скажите нет” ей сильно уступает по глубине, ясности и системе.

Если же вас на всю жизнь наглухо заперли в бетонном бункере без интернета и единственной книгой по переговорам, с которой вы проведёте остаток своих дней будет книга Игоря Рызова “Кремлёвская школа переговоров”, то ладно, так и быть, читайте. Но учтите три момента.

Read More